Im Vertrieb und in vielen kundennahen Berufen besteht das Gehalt nicht nur aus einem festen Betrag, sondern zusätzlich aus einer leistungsabhängigen Provision. Dieses Modell kann sehr lukrativ sein – birgt aber auch Unsicherheiten. Dieser Ratgeber erklärt, wie variable Vergütung funktioniert und worauf du achten solltest.
Was ist eine Provision?
Eine Provision ist ein erfolgsabhängiger Gehaltsbestandteil, der sich meist an einer messbaren Größe orientiert – häufig am erzielten Umsatz oder Deckungsbeitrag. Üblich ist ein Provisionssatz, also ein Prozentsatz, der auf die Bemessungsgrundlage angewendet wird.
Provision = Bemessungsgrundlage × Provisionssatz
Verkaufst du etwa für 50.000 € und beträgt dein Satz 3 Prozent, ergibt das eine Provision von 1.500 €. Diesen Betrag berechnest du schnell mit dem Provisions-Rechner, der auch gestaffelte Sätze berücksichtigen kann.
Gängige Vergütungsmodelle
In der Praxis gibt es mehrere Varianten:
- Fixum plus Provision: ein festes Grundgehalt, das durch eine variable Komponente ergänzt wird. Das ist das verbreitetste und sicherste Modell.
- Reine Provision: das Einkommen besteht ausschließlich aus erfolgsabhängiger Vergütung – mit hohem Risiko, aber auch hoher Chance.
- Gestaffelte Provision: der Satz steigt, sobald bestimmte Schwellen überschritten werden, um besondere Leistung zu belohnen.
- Provision mit Deckelung: die Auszahlung ist nach oben begrenzt.
Welches Modell sinnvoll ist, hängt von Branche, Risikobereitschaft und der Stabilität der Verkaufszahlen ab.
Das Gesamtbild im Blick behalten
Bei variabler Vergütung schwankt das Monatseinkommen oft stark. Für eine realistische Planung lohnt es sich, das durchschnittliche Jahreseinkommen zu betrachten statt einzelner guter oder schwacher Monate. Rechne dazu Fixum und erwartete Provisionen zusammen und teile sie über das Jahr. Der Jahresgehalt-Rechner hilft, das Gesamteinkommen einzuordnen, und der Stundenlohn-Rechner zeigt, was unterm Strich pro Arbeitsstunde übrig bleibt – gerade in Berufen mit vielen unbezahlten Akquisestunden ein aufschlussreicher Wert.
Worauf du achten solltest
Prüfe genau, wann die Provision entsteht: bei Vertragsabschluss, bei Zahlungseingang des Kunden oder erst nach Ablauf einer Stornofrist? Kläre außerdem, ob bereits ausgezahlte Provisionen zurückgefordert werden können, wenn ein Geschäft platzt (Stornohaftung). Auch eine faire Behandlung im Krankheits- und Urlaubsfall sollte geregelt sein, damit du in Ausfallzeiten nicht völlig ohne variable Einkünfte dastehst.
Häufige Fragen
Wie wird eine Provision berechnet? In der Regel als Prozentsatz einer Bemessungsgrundlage, meist Umsatz oder Deckungsbeitrag. Bei gestaffelten Modellen steigt der Satz ab bestimmten Schwellen.
Ist ein Fixum plus Provision besser als reine Provision? Das hängt von deiner Risikobereitschaft ab. Ein Fixum gibt Sicherheit, reine Provision bietet bei guter Leistung mehr Chancen, aber auch mehr Schwankung. Eine pauschale Antwort gibt es nicht.
Kann mein Arbeitgeber gezahlte Provisionen zurückfordern? Bei vereinbarter Stornohaftung kann das möglich sein, etwa wenn ein Geschäft rückabgewickelt wird. Was konkret gilt, ergibt sich aus deinem Arbeitsvertrag und sollte vorab geklärt werden.